×
Siga-nos:

O que as empresas de serviços profissionais devem fazer para prosperar

Por Roberto Dias Duarte
24 de fevereiro de 2021
Comentar

Por  Ashish Nanda e Das Narayandas, traduzido e adpatado por Roberto Dias Duarte

Quando as coisas ficam difíceis, as empresas costumam ficar desesperadas. Portanto, não deve ser surpresa que durante a pandemia do coronavírus e a crise econômica concomitante, as empresas de serviços profissionais (PSFs) têm perseguido todos os tipos de negócios apenas para manter as luzes acesas. Vemos isso continuamente: consultorias, escritórios de advocacia, escritórios de contabilidade e similares oferecendo serviços e  buscando clientes que eles nunca deveriam ter considerado. Essa abordagem para reforçar o faturamento é perigosa.

Se uma empresa de serviços profissionais oferta soluções difusas em seu posicionamento estratégico ou mix de clientes,  acaba com um perfil de mercado fraco, conflitos internos e divergências entre a liderança sobre a direção futura. 

Por outro lado, se as práticas forem disciplinadas quanto ao posicionamento e à carteira de clientes, a empresa se torna mais forte do que a soma de suas partes. 

Neste artigo os autores explicam uma estrutura que mostra como os líderes do PSF, em especial escritórios de contabilidade, podem posicionar proativamente suas práticas e gerenciar o mix de clientes.

Índice

A ligação entre clientes, capacidades e estratégia

Em empresas industriais ou comerciais, os líderes seniores podem delinear uma estratégia para uma divisão e organizar o suporte para executá-la. Mas a abordagem top-down não funciona  em um escritório de contabilidade, devido à natureza fluida e em constante evolução do PSF’s dois ativos estratégicos: seus profissionais e seus clientes.

A capacidade de entregar valor aos clientes depende das habilidades de seus profissionais, e o conjunto de habilidades desses profissionais afeta a escolha dos clientes. Por sua vez, os clientes atendidos afetam o desenvolvimento das habilidades dos profissionais. 

estratégia de um escritório de contabilidade , portanto, está intimamente ligada aos seus clientes e aos profissionais que os atendem. Quem o escritório contrata afeta os clientes que pode servir, os clientes que atende afetam a forma como as habilidades de seus profissionais evoluem, como o conjunto de habilidades evolui afeta os clientes que o escritório pode adquirir no futuro e o ciclo continua se repetindo.

Os líderes de empresas de contabilidade podem usar duas ferramentas – o espectro de serviços e a matriz de carteira de clientes – para avaliar, rastrear e fazer ajustes para o desenvolvimento e implantação de profissionais e a gestão da carteira de clientes e, assim, alcançar um desempenho superior duradouro. Essas ferramentas são baseadas em nossa pesquisa nas últimas duas décadas, em mais de duas dúzias de casos de PSF que escrevemos e em nossas discussões com vários milhares de líderes de PSF.

Clique aqui e Leia o Artigo Completo


Fonte: robertodiasduarte.com.br

Sobre o autor

Roberto Dias Duarte

"Ajudo empreendedores a definir estratégias que maximizem o valor de suas empresas." Meu nome é Roberto Dias Duarte, sou conhecido também por RDD. Conselheiro da Omie, Fortes Tecnologia e Latourrette Consulting (Portugal), Advisor na Darwin Capital, mentor e professor. Realizei mais de 1.000 palestras, treinamentos e mentorias no Brasil, USA e Portugal. MBA pelo IBMEC. Atualmente curso o Master of Science in Business Administration na Florida Christian University....

5 formas de captar mais clientes para a sua empresa contábil

Fidelizar e atrair mais clientes é um dos principais objetivos dos empreendedores que desejam obter mais lucros e sucesso. Saiba como garantir isso na sua empresa contábil. Por mais desafiador que seja, expandir a sua carteira de clientes, encontrando novos ou retomando o contato com outros, é um trabalho indispensável para impulsionar o desenvolvimento da sua empresa contábil.

LER MAIS

Desoneração da folha para 17 setores é prorrogada até 2023

O Presidente da República, Jair Bolsonaro, sancionou a prorrogação até o fim de 2023 da desoneração da folha de pagamento das empresas dos 17 setores da economia que mais geram empregos. A sanção do Projeto de Lei (PL) 2.541/2021 foi publicada ontem (31), data em que o benefício fiscal se encerraria, no Diário Oficial da União. O projeto foi sancionado integralmente, sem vetos e já está em vigor.

LER MAIS